Résumé
La réforme a considérablement réduit l’accès aux financements OPCO (disparition du “plan” pour les entreprises de plus de 50 salariés, fin de la période de pro, CPF réservés au certifiant…). Les organismes de formation doivent être commercialement plus performant pour continuer à vendre leurs prestations sans “l’aide” de financements disponibles.
Et ceci d’autant plus que le marché de la formation professionnelle a des spécificités fortes qui nécessitent la mise en œuvre d’une démarche commerciale adaptée.
Quels arguments font la décision pour l’entreprise ? Comment se différencier des concurrents ? Comment négocier ? Comment répondre efficacement à un appel d’offre ? Comment vendre une offre inter-entreprise ? Une formation indispensable pour développer commercialement son organisme de formation.
Public
Toute personne participant à la mise en oeuvre de la démarche commerciale
Objectifs
Développer le potentiel commercial de l’organisme de formation
Programme
L’entreprise et la formation
- L’achat de formation vu de l’entreprise
- Comment les entreprises sélectionnent les organismes de formation
- Se différencier de la concurrence
- La fidélisation des clients
La négociation commerciale
- Comment présenter son offre
- L’argumentaire commercial dans la formation
- Répondre aux objections les plus courantes
- Savoir parler du prix
La réponse à l'appel d'offre
- Comprendre les enjeux d’un cahier des charges
- Les éléments clés d’une réponse de qualité
- Les erreurs classiques à éviter
- Bâtir son kit de réponse
- Préparer la phase orale
- Trouver et sélectionner les appels d’offres
Prospection et développement commercial
- Se constituer un fichier de prospection
- L’utilisation efficace de l’emailing
- Vendre le d’inter-entreprise
- Renforcer le lien entre votre offre et les financements disponibles
